Poznámka redakce: Tento host příspěvek byl napsán uživatelem Uzi Shmilovici , CEO a zakladatel budoucí Jednoduchý , který vytváří on-line software pro malé a střední podniky. Příspěvek se opírá o studie provedené s profesorem Ericem Budish, profesor ekonomie na univerzitě v Chicago Booth of Business. Obsahuje také náměty a připomínky od Peter Levine , venture partner na Andreessen Horowitz a-profesor na Stanford GSB
Myšlenka nabídnout produkt, nebo verzi si jej zdarma byl zdroj hodně debaty.
Cena je vždy ošidné. Bohužel, mnoho podnikatelů nedávají to dost myšlení. Často se kopírovat cenové strategie podobné produkty, zakládat svá rozhodnutí na pompézní prohlášení "experti", nebo spoléhat na zlomené vysvětlení (jsme tvrdě pracovali, takže bychom se měli poplatek $ X).
Volný je ještě složitější a mnoho názorů o tom, mysleli jsme si, že by bylo osvěžující ke kritickému přístupu a ponořit se hluboko na to, proč některé společnosti jsou velmi úspěšné v zaměstnání model, zatímco jiné společnosti selžou. Podívali jsme se do papírů akademické ekonomie, psychologie chování knihy a strategie, která pracovala pro firmy přijít s klíčovými pojmy níže.
Zákon marginálních nákladů
Ceny hraje obrovskou roli v soutěžit o zákazníky. Zde je ekonomický zákon, který obsahuje téměř tolik pravdy jako gravitační zákon: v dokonale konkurenčním trhu, bude dlouhodobě cena produktu (aka "tržní clearing cena") je mezní náklady výroby.
Hádejte co? Vzhledem k poklesu hosting a náklady na šířku pásma, pro většinu internetových produktů mezní náklady dnes je prakticky nulová ....
Jinými slovy, pokud jsou náklady sloužit zákazníkovi (kromě podpory) je nula, bude v dlouhodobém horizontu ceny výrobku na trhu je nulová (protože konkurenční tlak).
Dobrá zkušenost
Jádrem "Free" modely jsou výrobky nebo služby nabízené zákazníkovi. Většina internetových výrobky nebo služby spadají do definice zkušenost dobrá: výrobek, který potřebuje době používání dříve, než zákazník může určit hodnotu, které lze odvodit z toho.
Dobrým příkladem je Dropbox. Zvažte Drew Houston slova : "To bylo to, že Dropbox se nabízí produkt, který lidé nevěděli, že potřebují, dokud se snažili."
Existuje mnoho akademiků, kteří se dívali na tvorbu cen zboží zkušeností. V roce 1983, Carl Shapiro Economist napsal fascinující dokument o tomto tématu. Jeho závěr byl, že, protože zákazníci mají tendenci podceňovat výrobku, optimální ceny pro dobrou zkušenost, je nízká zaváděcí cenu, která se dále zvyšuje, kdy zákazník si uvědomuje hodnotu výrobku.
V některých případech může zákazník přeceňují hodnotu výrobku. V takovém případě optimální cenová strategie je účtovat stejně na začátku nebo na zámku v počtu zákazníků s dlouhodobými smlouvami.
To je důvod, proč jsou zákazníci ochotni kupovat, když někdo žádá je, aby předplatit službu nebo produkt, nebo podepsat dlouhodobou smlouvu.
Proto, zaváděcí cena je zabezpečovací mechanismus. Závěr? Nízký vstupní signály cenu, kterou si jisti, že váš produkt bude vytvářet hodnotu pro zákazníka.
Psychologie zdarma
Mnoho bylo napsáno o psychologii zdarma. Dvě knihy, které se podíval konkrétně na toto téma jsou
Žádné komentáře:
Okomentovat